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摸清对方心思一击即中（第1页）

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“话语权：鲜活好用的对话进击方法（.shg.tw）”

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摸清对方心思，一击即中

在一般情况下，人们都不愿意接受他人提出的较高的要求，因为它既费时费力并且还难以成功。

相反，人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。

令人感到奇怪的是，在实现了较小的要求之后，人们又往往会慢慢地接受较大的要求。

心理学家解释说，这是“登门槛效应”

对人产生的影响。

明代洪自成也曾谈到过这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。”

登门槛效应（FootInTheDoorEffect）又称得寸进尺效应，是指当一个人先接受了别人一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会接受一项重大的、更不合意的要求。

犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易登到高处。

说白了，“登门槛效应”

就是我们常说的“蹬鼻子上脸”

。

美国著名社会心理学家弗里德曼（J.L.Freedman）在1966年做了一个验证“登门槛效应”

的经典性研究。

研究第一步，先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”

的工作，并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小要求。

研究第二步，两周以后，由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇，问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌，上写“谨慎驾驶”

。

该招牌大而不美观，这是一个大要求。

结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（超过55%）主妇都同意竖立这块大告示牌，而没有签过名的主妇，只有不到17%的人接受了这一要求。